Vertriebssteuerung > Wissen, wo es hin geht.

Herausforderungen

Vertriebssteuerung ist historisch gewachsen
Die Vertriebsplanung basiert auf Erlösansprüchen bzw. auf Erfahrungswerten der Vergangenheit. Marktpotenziale werden dabei nicht erhoben und berücksichtigt.

Strategie, Zielsystem und operative Vertriebsunterstützung greifen noch nicht konsequent ineinander
Strategische Erfolgsfaktoren in den Geschäftsfeldern sind nicht identifiziert und werden im Zielsystem abgebildet. Führung ist keine bewertete Leistung.

Projektziele

Ausgewählte Bausteine des Mustervertriebssteuerungsprozesses kennen, implementieren und ergänzen:

• Aufnahme des IST-Vertriebssteuerungsprozesses und GAP-Analyse zum Mustervertriebssteuerungsprozess aus dem DSGV-Projekt „kanal- und segmentübergreifende Vertriebssteuerung“
• Optimierung des Zielplanungsprozesses und Unterstützung bei der operativen Zielumsetzung
• Optimierung der Konsistenz von Vertriebsstrategie, -zielen, -aktivität und -reporting

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Gunnar Wolter, Managementberater Vertrieb
Mobil-Nr. : 0178-827 06 35

E-Mail: gunnar.wolter@s-bhno.de