Stärkung der Marktposition im Konsumentenkreditgeschäft

26.01.2012

Der Markt der Konsumentenkredite ist vielschichtig und bietet den Sparkassen unterschiedliche Produktangebote und Vermarktungskonzepte.

Im Strategiepapier der Sparkassen-Finanzgruppe wird die Optimierung des Konsumentenkreditgeschäftes als eine der strategischen Maßnahmen für die nächsten Jahre hervorgehoben. Die Stärkung ihrer Marktposition wird darin als ein wesentlicher Stellhebel zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und der Erträge gesehen.

Trotz Steigerung des Bestandsvolumens in den letzten Jahren ist die Marktausschöpfung der Sparkassen-Finanzgruppe im Konsumentenkreditgeschäft im Vergleich stark unterdurchschnittlich. Besonders dominieren die Spezialbanken, die es nicht nur verstanden haben, das Privatkreditgeschäft zu forcieren, sondern gleichzeitig auch weitere Elemente der Kundenbeziehung an sich ziehen.
Für die meisten Kreditinstitute ist das Geschäftsfeld der Konsumentenkredit jedoch hoch attraktiv und durch die Kleinteiligkeit aus Risikosicht weitgehend beherrschbar. Zudem werden die Sparkassen als regionale Kreditinstitute ihrer Verantwortung, Kredite nach einer ganzheitlichen Kunden- und Risikobetrachtung mit fairen Konditionen anzubieten, gerecht.
Trotz dieser Rahmenbedingungen sind folgende Erkenntnisse kritisch zu bewerten:

• Rund zwei Drittel unserer eigenen Kunden nutzen das Konsumentenkreditangebot von Wettbewerbern.
• Die Leistungsspreizung zwischen vertriebsstarken und vertriebsschwachen Instituten ist sehr hoch. Die oberen zehn Prozent haben im Durchschnitt ein 14-mal so hohes Bestandsvolumen und ein 9-mal so hohes Neugeschäft wie die jeweils unteren 10 Prozent der Sparkassen.

Um den Sparkassen einen zügigen Einstieg in die Umsetzung zu ermöglichen, bieten wir Ihnen eine Analyse mittels Schnell-Check an,  mit der die individuelle Ausgangssituation im Konsumentenkreditgeschäft ermittelt und spezifische Handlungsempfehlungen abgeleitet werden.

Die Projektergebnisse bieten eine sehr gute Chance, eine grundsätzliche Neupositionierung vorzunehmen – unabhängig von einer Entscheidung für ein bilanzwirksames Produktangebot oder dem Produktangebot auf Provisionsbasis.
Darüber hinaus bieten wir an, die abgeleiteten Handlungsfelder in einem Umsetzungsprojekt gemeinsam zu bearbeiten.
Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes und Umsetzungsbegleitung in den Themenfeldern:

• Strategie und Vertriebskanäle
• Produktangebot
• Preisgestaltung und -kommunikation
• Vertriebsprozesse und -maßnahmen (inkl. techn. Administration unter OSP)
• Vertriebssteuerung

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Gunnar Wolter, Managementberater Vertrieb
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